Parliamo di obiettivi e di vendita a Stazione Letteraria su Radio Godot

Tempo di lettura:  9 minuti

Obiettivi e vendita: nella prima puntata del 2019, a Stazione Letteraria, la rubrica dedicata agli Autori Emergenti di Eleonora Marsella, iniziamo l’anno parlando di obiettivi e di vendita.

Leggi la trascrizione della registrazione, oppure ascoltala cliccando su play.

In questo articolo, a dire il vero un po’ lungo, parliamo di obiettivi e di vendita.

L’ho suddiviso per comodità di chi legge: puoi cliccare

  • vendita per leggere cos’è la vendita secondo me
  • Be You for You per conoscere un po’ meglio questo progetto
  • obiettivi per andare direttamente alla parte dedicata a cosa sono gli obiettivi ben formulati

Chiara, presentati

Sono Chiara Zerbini, mi occupo di coaching e formazione, faccio parte dell’Unconventional Coaching School® di Andrea Favaretto e insieme portiamo avanti un concetto unconventional di vivere e fare le cose senza sforzo, a modo proprio, secondo le proprie regole.

In particolare, mi occupo di vendita


che è la mia grande passione da sempre.

Proprio ieri sera scrivevo una cosa per la newsletter che mando ai miei contatti e facevo questa riflessione: più di metà della mia vita l’ho passata a fare il venditore. Ne sono molto felice perché per me la vendita è un’attività meravigliosa che ti mette in contatto con gli altri, ti mette in contatto anche con le tue paure a volte, ti aiuta a gestirle, ti fa conoscere un sacco di cose di persone ed è il modo per essere utile agli altri, per vendergli ciò che veramente gli serve.

Ne abbiamo spesso parlato spesso di questa faccenda della vendita: che non è una cosa così negativa come tutti credono; in realtà la vendita è una cosa piuttosto naturale e i bambini ce lo dimostrano.

Esattamente, se guardate un bambino è un venditore nato, perché la vendita è relazione, e la capacità di relazione è qualcosa che ci appartiene per natura, la disimpariamo per educazione.

Poi in realtà con il passare degli anni, le esperienze, gli elementi ci influenzano al punto tale che diamo per assodato che la vendita è una cosa negativa. Tanto è vero che la rubrica con Chiara nasce da quest’esigenza: per poter provare ad insegnare, quindi dare nuovi stimoli, agli scrittori per quanto riguarda la vendita del proprio libro. Noi ovviamente ci occupiamo di vendita del libro, Chiara ovviamente di vendita in generale e soprattutto tutto ciò di cui vi parliamo il venerdì può essere applicato in qualsiasi campo voi operiate, possiamo dirlo, vero?

Assolutamente sì! Una cosa che ripetevo spesso ai miei collaboratori ai tempi in cui avevo l’agenzia immobiliare e facevo formazione per insegnare a diventare agente immobiliare era “imparate a vendere, perché chi sa vendere non muore mai di fame”.

Questo tu lo ripeti spesso anche ai tuoi genitori quando ti chiedono che lavoro fai?

Sì, esatto. Perché per i miei genitori non è ancora molto comprensibile questa cosa del coaching, ma io vengo da un piccolo paese di campagna dove le cose arrivano un po’ dopo mettiamola così.

In realtà, a proposito di paesi, posso anche affermare una cosa simile, nel senso che il mio paese che è Maglie in provincia di Lecce, la città di Aldo Moro, siamo più o meno 15000 anime e quando io ho cominciato a fare questa questione della blogger quando avevo 18 anni tutti mi prendevano in giro come dire: “si vabbè ma che fai, sì ma che cosa sei? In realtà devo dire che pago le tasse, fatturo, riesco a pagare i collaboratori, quindi tutte quelle professioni che ci sembrano così assurde, beh assurde non sono e Chiara ce lo può dimostrare.

È stato fatto uno studio molto interessante a ridosso dell’anno 2000, studio che viene ripetuto ogni tot anni, che fa le proiezioni dei 5 lavori che andranno di più da qui a 15 anni, da cui solitamente risulta che i tre lavori che saranno più richiesti nei prossimi 10-15 anni ancora non esistono.

Quindi sono tutte le novità?

Sì, il blogger, la web marketer son tutti lavori che nel 2000 non sapevano neanche cosa fossero, non esistevano proprio; il coach esiste da tanto tempo negli Stati Uniti e in Inghilterra, negli ultimi anni si è un po’ allargato a tanti settori con i suoi pro e i suoi contro.

Be You for You

Chiara negli ultimi tempi ha inaugurato il suo nuovo sito, una nuova pagina Facebook, un nuovo progetto, di cosa parliamo?

Be You for You: mi sono “autocoachata” e ho fatto su di me il lavoro che faccio sugli altri ed è venuto fuori questo titolo. È un po’ un inno al vivere a modo proprio, a fare le cose a modo proprio, secondo le proprie regole, sempre nel rispetto degli altri. Noi abbiamo un po’ una cultura secondo la quale a volte sembra che le cose debbano essere fatte in un certo modo perché si fanno così, perché gli altri le vogliono così.

Ci sono delle regole o dei precetti morali che vanno assolutamente rispettati, ma il rispettare se stessi ed il rispettare gli altri significa anche rispettarli per la loro unicità, e anche per il fatto che la vita la potremmo vedere ognuno a modo suo secondo le proprie regole. È giusto viverla secondo le proprie regole negoziando con gli altri e con le regole degli altri per andare d’accordo.

Quindi possiamo dire che possono nascere nuove professioni, possono nascere nuovi progetti ma alla base ci deve essere sempre il rispetto verso l’altra persona?

Sì. Già il fatto di affidare le proprie regole di vita alle regole degli altri o quelle precostituite, le regole sociali, è già una regola, una regola che ci deresponsabilizza, con i suoi pro e i suoi contro. Perché da un certo punto di vista richiede meno impegno, ma la soddisfazione non è esattamente la stessa.

Parliamo di obiettivi

Oggi vi parliamo in particolar modo di obiettivi, perché comunque è iniziato il nuovo anno e quale miglior periodo per fissarci dei traguardi dove vorremmo arrivare?

Mi piacerebbe inaugurare il nuovo anno parlando di obiettivi per qualche puntata.

Anche sugli obiettivi, ci sono tanti misunderstanding e invece porsi degli obiettivi se fatto nella maniera corretta, ci aiuta a fare quel bilancio di fine anno che ci fa dire “quest’anno è andato bene, ho ottenuto quello che volevo o comunque in parte”.

Possiamo dare una definizione di obiettivo per tutti coloro che ci stanno seguendo?

Possiamo dire che l’obiettivo è un risultato che vogliamo ottenere, a seguito di una pianificazione.

L’obiettivo deve avere delle caratteristiche, deve essere ben formulato, perché sennò si rischia:

  • di non raggiungerlo,
  • oppure di raggiungerlo ma con enorme fatica,
  • oppure di riuscire a raggiungerlo ma con delle conseguenze verso noi stessi e verso l’esterno che non avevamo messo in conto,
  • oppure rischiamo di sabotarci nei confronti dell’obiettivo perché dentro di noi c’è qualcosa che va in conflitto.

Ecco perché vale la pena fermarsi e riflettere.

Per porci un obiettivo, c’è per esempio una domanda che dobbiamo assolutamente farci, dobbiamo prendere carta e penna, diciamo come elementi base? Tu che cosa consigli, come iniziare?

Oggi introdurrei un principio, un concetto: definire un obiettivo è solo l’inizio, ma ne parleremo nelle altre puntate.

Intanto diciamo che ci sono tanti modi per definire un obiettivo: ce n’è uno abbastanza semplice che può essere un’ottima base di partenza ed è un acronimo (che gli anglosassoni usano spesso), ed è SMART.

Smart in inglese vuol dire intelligente.

Ma cosa significa in relazione ad un obiettivo?

Significa che:

deve essere specifico, quindi il voglio vendere un libro o tante copie del mio libro non è specifico, vendere X copie del mio libro è sicuramente un obiettivo più specifico.

Deve essere misurabile, nel senso che devo avere degli indicatori di performance, perché appunto deve essere in un qualche modo quantificabile. Nel caso del libro è facile, ad esempio: voglio vendere 1000 copie del libro entro il primo mese di uscita, è misurabile. A volte quando l’obiettivo consiste nel raggiungere un migliorare uno stato d’animo, bisogna renderlo misurabile.

La A sta per accordato o achievable.

R sta per raggiungibile in funzione delle risorse e dei vincoli. In questo, dobbiamo fare attenzione perché, come dice Andrea Favaretto, a volte non raggiungiamo gli obiettivi perché non ci diamo la possibilità di volere ciò che pensiamo di non poter avere. Bisogna trovare un equilibrio tra il buttare il cuore oltre l’ostacolo e lo stare con i piedi per terra.

E poi c’è il tempo: entro quanto tempo, quale data?

Per quanto possa essere riconosciuto come difficile parlare di breve termine?

Introduco qui un concetto che tratteremo meglio in un’altra puntata: l’obiettivo sarebbe più funzionale nella nostra vita se fosse messo in una direzione, in un progetto, per cui l’obiettivo stesso diventasse un misuratore di performance. Dovrebbe essere un po’ come una tappa.

Se io voglio diventare ad esempio uno scrittore professionista, quello è un progetto.  Come faccio a realizzarlo? Fissandomi degli step, degli obiettivi intermedi, che mi faranno vedere a che punto sono nel mio percorso.

Se uno scrittore si fissa un obiettivo, ad esempio quello delle vendite (che è la cosa un po’ più scontata perché tutti gli scrittori ambiscono a vendere): entro sei mesi vorrei vendere mille copie (che posso assicurarvi che per uno scrittore emergente sono veramente tante). Mettiamo che a mille copie di vendita non ci arriva entro i 6 mesi, ma arriva ad ottocento, possiamo considerarlo un fallimento oppure un avvicinamento all’obiettivo?

Dipende da come la vive lui.

Il fallimento è comunque un risultato. Sicuramente invece di dare o di darsi un giudizio, va fatta un’analisi sul perché dello scostamento del 20%: bisogna capire quali cose in più o quali cose in meno si sarebbero potute fare. Magari non è stato considerato bene il punto di impatto, il punto di partenza. Se io parto da zero in un settore dove, come dici tu che sei esperta, in 6 mesi 1000 copie sono tante, allora probabilmente sono le considerazioni iniziali che ho valutato in una maniera non corretta.

Va aggiustato il tiro. A questo servono gli obiettivi, non a fustigarsi ma a capire se devo aggiustare il tiro, chiedermi se le azioni che ho fatto delle azioni altamente efficaci.

A volte può addirittura succedere di andare oltre al numero prefissato, e in quel caso probabilmente l’obiettivo era sottodimensionato.

Ad ogni modo, l’obiettivo serve per fare dei pit stop e capire a che punto sono del mio progetto, se quello che sto facendo mi sta realmente portando in quella direzione oppure no. Se mi sta portando in quella direzione, posso cercare di amplificare, se non mi sta portando in quella direzione correggo le azioni, correggo il tiro, correggo le risorse.

Quindi possiamo dire che comunque un’analisi durante il percorso va fatta, cioè non è che noi ci fissiamo degli obiettivi e poi una volta che non arriviamo all’obiettivo torniamo indietro, cioè comunque va monitorato il percorso man mano quindi vanno fissate delle tempistiche come mi dicevi?

Esatto, perché se non si monitora mai, ci si trova al 31 di dicembre dicendo “è stato un altro anno in cui non ho ottenuto i miei risultati”.

Tu hai tirato le somme a dicembre del 2018 oppure sei una un po’ scaramantica e non lo fai?

Certo, ci mancherebbe! Sennò sarei un po’ troppo incoerente, mettiamola così.

E sei piuttosto soddisfatta?

Sì, sono soddisfatta del mio 2018. Ci sono delle cose che sicuramente devo migliorare, qualche interferenza esterna anch’io l’ho avuta che mi ha un po’ messo sottotono, fa parte della vita, non l’avevo messa in conto; ci sono entrate anche quelle. Però ho capito bene, o quanto meno ritengo di aver capito bene, quali sono state le cose che avrei dovuto fare diversamente e quindi va bene.

Quindi stai aggiustando il tiro anche tu per questo 2019 mi sembra di capire.

Certo, è sempre così. Anche quando viaggi fai questo. Ogni volta che si viene a Roma in diretta no, pensi di fare una strada poi vai in stazione, trovi un treno in ritardo e magari devi cambiare un attimo strategia. Oppure hai fatto un percorso per andare in Salento, ti trovi che un casello è chiuso, cosa fai? Cambi strada.

Beh, diciamo di certo che non ci fermiamo. Soprattutto quando si è donne, diciamo la propensione al fermarsi, non c’è mai, a volte ritardiamo un po’ anche per ricaricare le pile e quello è fondamentale.

Assolutamente sì, perché ricordiamoci sempre che il fine ultimo di tutto è star bene. Ciò che facciamo deve farci star bene sennò non ha senso, se ciò che facciamo non ci fa stare bene, non va bene, bisogna cambiare qualcosa.

Allora, vorrei tornare un attimo al discorso degli obiettivi di cui comunque parleremo tanto nel corso del mese. Io oggi vorrei dare qualche skill, qualche elemento agli autori al fine di fargli mettere giù un bel percorso. Da dove cominciamo? Devono fissarsi prima di tutto un tempo, un budget, degli obiettivi, tu che cosa consigli Chiara?

Possono seguire proprio questo metodo SMART:

  1. identificare un obiettivo specifico,
  2. identificare in che maniera misurarlo,
  3. identificare se effettivamente è realizzabile in base alle risorse che hanno,
  4. analizzare il contesto e le risorse come tempo, conoscenze, conoscenze di altri, soldi,
  5. darsi un termine.

Alla prossima puntata

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