fbpx

Cos’è la PNL e perché è utile per manager e imprenditori

Cos’è la PNL?

È utile per manager
e imprenditori?

La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) è un insieme di tecniche? Uno strumento per venditori e coach? Ma soprattutto, è utile anche per manager e imprenditori?

C’è chi la ama, chi la odia. Chi non la conosce affatto. Esistono molte definizioni della PNL. E anche diversi modi di usarla. In questo articolo cercherò di spiegare cos’è e, da persona pratica, mi concentrerò in particolar modo sulla domanda “A cosa serve?”. Una riflessione, insomma, sul miglior utilizzo che secondo me ne possono fare manager e imprenditori.

Ho cominciato a studiare PNL nel 2005 e da allora ho incontrato diversi modi di definirla e anche di usarla. Ho conosciuto persone che la amano e altre che la odiano. Trainer che la insegnano in modo pratico e altri che l’hanno presa come una filosofia di vita se non come una religione. Ho visto persone farne un ottimo uso per comprendere sé stesse e gli altri, per comunicare meglio, per esprimere il loro potenziale. Ne ho conosciute altre che ne fanno un bieco uso per manipolare il prossimo.

Dal mio punto di vista, la PNL è uno strumento utile per conoscere i propri schemi di pensiero, per capire meglio chi mi sta davanti, per comunicare più efficacemente, per creare migliori relazioni. In ambito aziendale è un’ottima chiave per comprendere cosa motiva le persone, per guidarle attraverso la leadership, per prevenire e appianare conflitti, per persuaderle nel rispetto dei loro valori.

Cos’è la PNL (Programmazione Neuro Linguistica)

L’Oxford English Dictionary descrive la PNL come “un modello di comunicazione interpersonale che si occupa principalmente della relazione fra gli schemi di comportamento di successo e le esperienze soggettive (in particolare gli schemi di pensiero) che ne sono alla base” e “un sistema di terapia alternativa basato su questo che cerca di istruire le persone all’autoconsapevolezza e alla comunicazione efficace, e a cambiare i propri schemi di comportamento mentale ed emozionale”. [Fonte: wikipedia]

Cosa significa in pratica?

In pratica vuol dire che attraverso il linguaggio che usiamo, possiamo comprendere e cambiare gli schemi di pensiero che sono alla base delle nostre azioni, dei nostri comportamenti e quindi dei nostri risultati.

Questi schemi di pensiero derivano dalla nostra mappa soggettiva, fatta di convinzioni, di valori e di regole.

La mappa soggettiva rappresenta la lente attraverso cui vediamo e interpretiamo noi stessi, gli altri, il mondo che ci circonda.

Qualche esempio di come funziona la nostra mappa soggettiva?

Se sono convinto di non essere portato per la tecnologia, il comportamento che metterò in atto davanti ad un computer non sarà di curiosità e apertura all’apprendimento, ma di rifiuto.

Se sono un manager o un imprenditore o un team leader e sono convinto che le persone prima o poi ti freghino, difficilmente sarò propenso a delegare e nel tempo diventerò un collo di bottiglia che frenerà la crescita della mia azienda.

Ma queste convinzioni di per sé non descrivono una realtà oggettiva assoluta. Rappresentano solo la nostra realtà soggettiva, il nostro modo di vedere le cose, le nostre percezioni a riguardo. Percezioni e significati che esprimiamo attraverso il linguaggio. E che guidano le nostre strategie interne, le nostre azioni e quindi i nostri risultati.

Allo stesso modo, è proprio attraverso il linguaggio che le convinzioni possono essere modificate per generare azioni diverse e quindi risultati diversi. Secondo Bandler, uno dei fondatori della PNL, gli esseri umani sono letteralmente programmabili.

Quando ho cominciato a usare il termine programmazione le persone si arrabbiarono veramente. Hanno detto cose come: “state dicendo che noi siamo come le macchine. Siamo esseri umani, non robot.” Ciò che stavo dicendo veramente era proprio l’opposto. Siamo la sola macchina che può programmarsi. Siamo auto-programmabili. Possiamo impostare programmi deliberatamente progettati e automatizzati che funzionano da soli per occuparsi di noiose mansioni terrene, liberando così le nostre menti per fare altre cose più interessanti e creative. (Richard Bandler)

Per questo, una delle principali utilità della PNL è quella di “riprogrammare” le nostre convinzioni e le nostre strategie interne per sviluppare comportamenti e abitudini efficaci e diminuire quelli limitanti.

Da qui il nome PNL (Programmazione Neuro Linguistica), per descrivere il collegamento fra i processi neurologici (“neuro”), il linguaggio (“linguistico”) e gli schemi comportamentali che sono stati appresi con l’esperienza (“programmazione”), sostenendo che questi schemi possono essere riorganizzati per raggiungere maggiori obiettivi nella nostra vita.

Cosa si studia in PNL

A seconda delle diverse scuole, gli argomenti trattati nei corsi di PNL sono diversi.
Ciò che li accomuna è lo studio dell’esperienza soggettiva delle persone e la creazione di modelli replicabili (modellamento) sulla base di schemi efficaci di persone che hanno ottenuto migliori risultati in determinati ambiti.

Mi spiego meglio.

Cosa si intende per esperienza soggettiva.

Come ho detto poco fa, ognuno di noi percepisce e interpreta la realtà secondo propri schemi di pensiero. Il risultato è che la realtà che vediamo e viviamo è diversa per ciascuno di noi.

Perché?

All’incirca il processo è questo (mi perdoneranno gli addetti ai lavori per l’imprecisione scientifica)

  1. Il mondo esterno produce stimoli;
  2. il nostro sistema percettivo riceve questi stimoli attraverso i nostri cinque sensi (vista, udito, olfatto, tatto, gusto);
  3. i nostri cinque sensi li trasmettono al nostro sistema nervoso e alla nostra mente;
  4. la nostra mente li seleziona e li elabora attraverso una serie di filtri, tra i quali le nostre convinzioni, le nostre regole e i nostri valori;
  5. il risultato di questa elaborazione è il significato che diamo a quegli stimoli esterni, cioè gli stimoli inizialmente neutri assumono improvvisamente un senso determinato per noi;
  6. questi significati generano schemi di pensiero;
  7. la risposta che diamo (ovvero i nostri comportamenti e le nostre azioni conseguenti) sono il frutto di quegli schemi di pensiero;
  8. schemi di pensiero ripetuti, generano abitudini di comportamento, che diventano inconsce, perché la nostra mente, che cerca sempre di risparmiare energia, li prende per “buoni” e tende a ripeterli.

Il risultato è che le nostre azioni e i nostri comportamenti, e quindi i nostri risultati in qualsiasi campo della vita, sono frutto di strategie interne, che spesso sfuggono alla nostra consapevolezza. Da qui la tanto usata e mal interpretata frase “Non esistono fallimenti, esistono solo risultati”.
Anche i cosiddetti fallimenti, infatti, sono solo il risultato di strategie interne disfunzionali che determinano azioni e quindi risultati, risultati che però non sono quelli che desideriamo a livello consapevole.

Uno degli obiettivi del coaching con la PNL è proprio quello di portare a livello consapevole del coachee le sue strategie interne, affinché possa comprendere e migliorare gli schemi di pensiero che lo portano ad ottenere o non ottenere determinati risultati.

Il principio del modellamento e i modelli d’eccellenza

Come ho detto all’inizio di questo articolo, i fondatori della PNL iniziarono a modellare le strategie di eccellenza di alcuni psicoterapeuti che ottenevano grandi risultati, nettamente migliori di altri.
Da qui la PNL iniziò ad applicare il principio di modellamento, termine tecnico che nasce dalla tesi secondo cui per ottenere risultati in un certo ambito, la cosa più utile da fare è estrapolare le strategie efficaci da chi ottiene già risultati.

Per questo, la base di origine della PNL è quella di riuscire a cogliere la “struttura dell’eccellenza”, partendo da un “modello di eccellenza”.

In effetti, tutto l’apprendimento è essenzialmente imitazione.
Sin da bambini impariamo modellando i nostri genitori, gli adulti e i bambini che ci stanno intorno.

Ma come tutte le teorie, non va estremizzata.
Per imparare a fare bene qualcosa, non è sufficiente modellare l’eccellenza. Se ne può prendere spunto, ispirazione. Ma non basta. Sarebbe come dire che se non so andare in moto, è sufficiente trascorrere del tempo con Valentino Rossi, estrapolarne le strategie e imitarlo, per fare di me una biker provetta.

Ciascuno di noi ha attitudini, capacità, incapacità, un proprio vissuto, proprie caratteristiche che influiscono sul risultato. Modellare l’eccellenza può essere un’ottima cosa, purché tenga conto delle caratteristiche della persona, del suo potenziale e delle sue strategie. Allora sì che potrà prendere spunto da modelli di eccellenza per migliorare il proprio personale modello.

La stessa cosa vale quando intendiamo trasferire i nostri modelli di eccellenza ad esempio ai membri del nostro team.

Spesso si rivolgono a me team leader, manager e imprenditori che mi chiedono come trasferire ai loro collaboratori alcune abilità che loro possiedono.
Il lavoro che faccio con loro durante queste sessioni di coaching è quello di estrapolare le loro strategie vincenti, con la premessa però che queste strategie dovranno essere calate sulla persona. Solo in questo modo si può evitare di perdere tempo nel tentativo di produrre cloni che non genereranno mai ottimi risultati.

Vuoi sapere come estrapolare le tue strategie vincenti per poterle replicare? Scrivimi qui!

L’utilità degli strumenti utilizzati dalla PNL

Dico utilizzati perché una delle grandi accuse mosse dai delatori della PNL, è proprio quella di non avere “inventato” quasi nulla (le virgolette stanno a significare che nessuno in questo campo inventa nulla, semmai “elabora” teorie partendo da studi di chi l’ha preceduto).

Detto questo, a partire dal modellamento e dallo studio dell’esperienza soggettiva, la PNL ha elaborato, ed elabora tuttora, una serie di modelli linguistici, tecniche e strumenti utilissimi per:

  • comprendere sé stessi;
  • comprendere ed entrare in relazione con gli altri;
  • migliorare la comunicazione interpersonale;
  • facilitare processi di cambiamento e trasformazione;
  • migliorare risultati e performance;

Perché la PNL può essere utile per manager e imprenditori

Sempre più, il successo di imprenditori e manager è strettamente legato alla loro abilità nel guidare le persone.
Per guidare con successo le persone, servono leadership e carisma, che possono essere sviluppate attraverso tre abilità fondamentali che la PNL può aiutare a migliorare:

  • la capacità di comprendere cosa motiva;
  • la capacità di comunicare efficacemente;
  • la capacità di mediare tra interessi contrapposti;

Due parole su cosa motiva davvero le persone.

Per avere successo, imprenditori e manager devono continuamente motivare e persuadere clienti, dipendenti, collaboratori, fornitori, investitori a compiere azioni utili e funzionali alla loro attività.
Se è vero come è vero che ognuno di noi ha una propria mappa soggettiva, va da sé che ciascuno di noi sia motivato da leve diverse.
Comprendere i valori (inteso qui come ciò che è importante per ciascuno di noi) e gli interessi profondi delle persone è la chiave che apre le porte della motivazione e quindi della persuasione più autentica.

Commette un grave errore chi pensa che le persone siano motivate solo dai soldi, che basta pagarle o pagarle di più o dare loro uno sconto maggiore per convincerle.
I soldi sono importanti, certo. Ma una convinzione di quel tipo non tiene conto di due aspetti della natura umana:

  1. la ricchezza economica non rientra sempre nella pole position dei valori di una persona;
  2. i soldi sono un mezzo per ottenere altro: più sicurezza per sé stessi o per la propria famiglia o per la propria attività, più status, più possibilità di ottenere cose importanti per noi. Sono queste le vere leve motivazionali dietro al denaro.

Conoscete persone che pur di lavorare con una certa azienda o con un certo tipo di azienda che soddisfa altri loro bisogni, sarebbero disposti a percepire un compenso inferiore?
Oppure clienti che sono disposti a pagare un prezzo più alto, ad esempio per una maggiore serietà del fornitore?

Quello dei soldi è solo uno dei tanti esempi che si possono usare per parlare di quanto sia importante capire le leve profonde che motivano i nostri clienti, dipendenti, colleghi, collaboratori, ad accettare o meno la nostra guida, le nostre indicazioni, le nostre disposizioni.

E in questo, la PNL è davvero di grande aiuto, in quanto attraverso la l’uso della comunicazione efficace ci può aiutare a comprendere le strategie interne delle persone.

Comunicare efficacemente, un’abilità che non può mancare

Sulla comunicazione efficace è stato scritto e detto tanto.
Quando vent’anni fa ho iniziato a studiarla, mi fu data questa definizione:

“la differenza tra parlare e comunicare è che la comunicazione ha sempre uno scopo: trasferire un messaggio o far compiere un’azione”.

La logica conseguenza è che la comunicazione efficace è quella che raggiunge uno o entrambi di questi scopi. Ma quello che ho capito negli anni è che alla base del raggiungimento di quegli scopi c’è la relazione.

Se riflettete un attimo, non è forse vero che i risultati migliori con clienti, collaboratori, capi, quelli più fluidi e duraturi, li abbiamo ottenuti quando alla base c’era una buona relazione?
Ecco perché penso che lo scopo primo di una comunicazione efficace sia costruire e mantenere relazioni sane e durature.

Perché in un mondo sempre più veloce e competitivo, le relazioni sono diventate un asset che può metterci un po’ al riparo dai continui cambiamenti di mercato, da una concorrenza sempre più preparata e pronta ad accaparrarsi i nostri clienti e i nostri migliori collaboratori. E la PNL rappresenta uno degli strumenti migliori per imparare a comunicare efficacemente.

Zero Additivi

Creare relazione: il primo scopo della comunicazione efficace

Chiara Zerbini

Mediare tra interessi contrapposti: è possibile senza una fatica immane?

Poiché la mediazione non è altro che una negoziazione, per rispondere a questa domanda ho bisogno di scomodare un po’ anche uno dei principi di base della negoziazione secondo Harvard.
In sintesi, secondo questo principio, le migliori mediazioni avvengono quando si negozia per interesse anziché per posizione.

La negoziazione per posizione è quella del compromesso, che cerca di avvicinare due parti facendo rinunciare entrambe a qualcosa. Qui il più forte è quello che cede meno.
Nella negoziazione per interessi, invece, si cerca di comprendere gli interessi dell’uno per farli convergere con quelli dell’altro, senza che necessariamente debbano rinunciare a qualcosa.

Una breve storiella ci aiuterà a capire meglio.

C’è una mamma che vede litigare le sue due bambine perché entrambe vogliono l’ultima arancia rimasta nel vassoio della frutta. La mamma, per accontentarle entrambe, taglia l’arancia in due parti e ne dà una porzione a ciascuna (imponendo quindi un compromesso, adottando una negoziazione per posizione).
Quello che succede dopo lascia sorpresa la mamma, perché scopre che una figlia usa la sua metà per fare una spremuta, buttando la buccia, mentre l’altra figlia vuole fare un gioco con la buccia e quindi butta la polpa.
Se la mamma avesse indagato sul perché le due figlie volevano l’arancia, avrebbe potuto negoziare per interesse: avrebbe dato tutta la polpa alla figlia che voleva una spremuta e tutta la buccia alla bambina che voleva giocarci. In questo modo le due bambine avrebbero ottenuto il doppio, senza sprecare nulla.

Così come la comunicazione efficace avrebbe aiutato la mamma a comprendere gli interessi e le motivazioni delle due bambine, allo stesso modo un corretto uso della PNL può aiutarci a mediare tra interessi contrapposti. Senza la fatica immane che deriva invece quando dobbiamo convincere qualcuno a rinunciare a qualcosa.

I livelli di pensiero

Un altro motivo per cui a mio parere imprenditori e manager dovrebbero conoscere la PNL è per imparare l’utilizzo di uno strumento chiamato Livelli di Pensiero.
Il concetto alla base di questo strumento, elaborato da Robert Dilts – uno dei maggiori studiosi di PNL, coach e consulente in ambito corporate – consiste nell’idea che l’esperienza umana è organizzata in più livelli.

Dilts distingue questi livelli in visione, identità, convinzioni valori e regole, abilità o capacità, comportamento, ambiente.

Il disallineamento tra i livelli genera spreco di energie e risorse e mina la riuscita di un risultato, che sia un obiettivo personale o di team. Comprendere le dinamiche dei livelli per allinearli verso un obiettivo comune, aiuta quindi a migliorare le performance, sia individuali che di gruppo.

Per questa ragione, i livelli di pensiero rappresentano uno degli strumenti che uso più spesso, sia quando sono chiamata in azienda per compattare gruppi di lavoro, sia quando lavoro con progetti in fase di start up, sia per guidare manager e imprenditori nel pianificare obiettivi.

Quelli che ho descritto sono solo alcuni dei benefici che manager e imprenditori possono trarre dalla PNL.
La PNL non è certo l’unico strumento utile per guidare persone e raggiungere obiettivi, ma se pensiamo alle complessità che coloro che guidano team e aziende devono affrontare ogni giorno, comprendere e motivare la propria squadra, comunicare più efficacemente e prevenire o risolvere conflitti, sono chiavi utili se non necessarie per il successo del proprio business.

Vuoi leggere anche i nuovi articoli? Iscriviti alla newsletter!

Iscriviti alla mia newsletter!

Ti invierò i miei articoli e le mie risorse gratuite

Don`t copy text!
Send this to a friend